陪 Irene 一起摆地摊跑模型（上）

1、Irene 的摆摊计划

昨天晚上在学一堂的《精益案例：我的3个新业务实验》课程时，Irene 跑过来坐在我旁边，一副饶有兴趣的样子。

我看她白天做完了 M1（参见 “里程碑文章”）的作业挺辛苦的，就想让她换换脑子，听听张磊创业跑模型的故事。

我们看的是张磊做扭蛋机的故事。Irene 在商场里买过几次扭蛋，知道基本的玩法，加上近期在我的熏陶下对一堂五步法有了一定的了解，一路听下来竟然把整个案例都看完了。

当看到张磊买了 100 双袜子最后全部砸手里的时候，我们都忍不住大笑起来。

我想起前些天跟 Irene 提到的摆地摊的事，就跟她提议趁五一假期一起去小商品市场进货摆地摊，Irene 很高兴的同意了。

2、投资入股

第一步是投资，我们一家三口商量了一下，决定出 1000 元作为项目的启动资金。我想起在一堂学到的股权知识，提议大家分别投资入股。

一开始 Irene 说她用零花钱出一半，爸爸妈妈出一半。

我跟她解释控股权的意义，也就是如果两方都是 50% 的话，大家的权力都一样，一旦需要做决定的时候，大家意见不相同，就没办法做出选择了。如果有一方超过 50%，比如 51%，那这一方就是拥有控股权，也就有了做决定的权力。

Irene 想了想，决定她出 550 块，占 55% 的股份，爸爸妈妈出 450 块，占 45% 的股份。

我又解释了一下股份分红的事。比如我们一共挣了 100 块钱，分钱的时候，Irene 可以得到 55 块，爸爸妈妈得 45 块。

Irene 听了很高兴，恨不得马上就出去进货

想到一堂学的股权课里提到的股权协议，太晚来不及签合同，我就把出资金额和股权比例发到家庭微信群，算是个文字凭证吧。

3、Irene 学习基础商业知识

今天上午（5.2），等 Irene 做完了 M2 的作业，我开始跟她介绍基础的商业知识。

先是成本、收入、利润和毛利。这个很容易解释，简单来说成本就是所有花出去的钱，收入就是所有卖出来的钱，利润就是最终赚到的钱。

那毛利是什么呢？简单地理解就是卖东西的钱和买进或者生产东西的钱之间的差额，对摆地摊来说也可以简化为卖价和进货价的差额。

Irene 不太理解利润和毛利的区别。我举例说，我们去进货要开车花油钱，还要出停车费，这些钱如果不是因为要摆摊是不需要花的，所以要计算到成本里面。

另外，如果我们进了很多货，家里放不下，就需要租个仓库来放，租仓库花的钱就是仓储成本。摆地摊是不用付租金的，但如果要开一家店铺，那租房子的钱就是店铺成本。还有什么水电物业、快递费等等，所有这些因为做生意要花的钱都算成本。利润就是收入减去所有成本挣到的钱。

讲到这里，我还顺便提了一下固定成本和变动成本的概念。

我问 Irene，我们每次进货，开车从家里到市场，不管我一次进货 500 块钱，还是 1000 块钱，花的油钱和停车费是不是一样？

Irene 说是啊，那花在汽车上的钱是不是就是固定成本？

我说是的，再比如租仓库的钱、租门面的钱这些都是固定的，不管你一个月进多少货卖多少钱，租金基本都是一样的，所以这些就叫固定成本。而我们进货花的钱，是跟卖货的钱关联的，卖得多进得多，这些会变化的成本，就叫变动成本。

Irene 想了一下说，那我们每次开车进货，都多进一些货，那固定成本分下来不就少了吗？

我说你能想到这个很棒，只是我们也要考虑，如果进货多了卖不出去，不就象张磊叔叔的袜子一样砸手里了吗？

Irene 笑了说也对啊，所以我们每次进货不能太多，也不应该太少，具体是多少要做测试。

4、进阶学习

吃完中饭，我和 Irene 出发了，目的地是郑州火车站万博商城。之前有同事在给公司采购年会礼品时在那里买过毛绒玩具，质优价廉。

看到是火车站繁华地带附近，我犹豫了一下是要自己开车还是叫滴滴。考虑到买的东西可能比较多，最后决定还是自己开车，事实证明这是个正确的决定。

一路上，我接着给 Irene 介绍营销知识。

首先是定价和毛利率。之前给 Irene 解释了成本、收入和毛利，我接着说毛利率。

Irene 虽然学了简单的除法，但还没有学百分比，不过百分比的概念很好理解，毛利率也就是毛利除以收入换算成百分比的比例。

我跟 Irene 说，我们摆摊的毛利率可能要做到 40% 以上才能挣到钱。

Irene 问为什么，我解释说因为除了前面说的变动成本，还有固定成本也要算进去。

另外我们进的货可能有损坏的，有卖不出去的，这些不能换成钱的东西都要占用我们的成本，所以毛利率不能太低。

另外，不同价格的东西，毛利率应该也不一样。便宜的东西比如进货价 1 块钱的，我们可以卖 2 块 3 块甚至 5 块，但是如果是进货价 50 块的，你要卖 100 块，可能就没人要了。

Irene 有些疑惑，前面不是说毛利率不能太低吗？

我问她如果是进价 1 块钱的东西，你卖 2 块，卖 100 个能挣多少钱，Irene 回答挣 100。

我接着问那如果进价 50 块的，我们卖 70，要挣 100 需要卖几个，Irene 算了一下说 5 个。

卖 100 个和卖 5 个我们需要花的力气是不一样的，这样一对比她就理解了。

接着，我提到了我新学到的一个概念 SKU。

Stock Keeping Unit，这个短语 Irene 读了几遍就记下来了。

我给她解释 Stock 是仓库，Keeping 她知道是保持，Unit 她也知道是单元的意思。SKU 合起来就是库存保有单位，也就是在仓库里存放的时候可以记成是同一种东西的最小单位。同一个 SKU 的东西是可以相互替换的，仓库里面只记录一个名字和总数量。

我给 Irene 举了几个简单的例子。

淘宝上买东西的时候，如果一件玩具有不同的颜色，那每一种颜色对应的就是一个 SKU。如果是买衣服，不同尺码的衣服是不同的 SKU，鞋子也一样，但如果是书包就不用区分尺码了。

Irene 有些不理解 SKU 有什么用。

我跟她说不同的 SKU 之间一般是不能替代的，如果有人来买你的衣服，没有他能穿的尺码那他就不会买。还有如果是玩具，男生可能不会买女生喜欢的颜色。

对卖东西的人来说，如果 SKU 很多，那仓库里就得每一种都存放一些货，一旦卖完了就缺货了，相反如果卖不出去，那就只能砸在手里赔本了。

当然，还有另外一种情况叫长尾效应。比如图书，有很多书买的人很少，如果放到书店一年也卖不出去几本，书店放这种书就会赔钱。

但是如果大家通过网络来买，网络上可以搜索，能放很多很多 SKU 的书，那买这些小众的书的顾客，加起来也能有不少的销量。比如当当就是这么做的。

Irene 听完感觉挺有意思的。

5、进货

一路堵车一路聊天，下午 4 点终于到达了目的地。万博商城有个空中停车场，我们把车通过电梯开到了楼顶，然后按同事给的订货单到三楼找货源。

上次年会我抽到一个皮卡丘玩具质量很不错，同事说只要20块一个，我们决定先买毛绒玩具。

三楼有好多卖毛绒玩具的，我们在其中一家看到了跟家里那个几乎一模一样的，问了一下价格，老板说 35。我说同事上次买了一批是 20 的，老板马上改口说原来你们是进货啊，那进货的价格就是 20 一个，不过要 5 个起卖。

Irene 在店里转了一圈，我提醒她玩具是拿来卖的，不能因为自己喜欢就选，要看小朋友喜欢什么。最后 Irene 选了 5 个，其中凯蒂猫选了两个，我猜她是想留一个自己用

老板用黑色的大袋子装上玩具给我们，我们想到车停在楼顶，直接上去把玩具都放到了后备箱。这下可以随便买，不用担心拿不下的问题了。

接下来，我们讨论后面还买什么。

我提议，我们可以按照品类买，前面买的是毛绒玩具，后面可以买其它品类的，这样才能测试出小朋友们喜欢买哪些东西。另外，还可以不同价格的商品各买一些，这样可以知道大家愿意买多少钱的东西。虽然我们有 1000 块的投资，不过不能一次花完，今天先买 500 块的吧。

Irene 挑选了一家体育用品店，因为她路过这里的时候看到外面有沙包，想到小朋友在广场可能会玩这个。

我们问了一下价格，一整袋沙包 20 个才 20 块钱，Irene 说就买一袋吧。然后我们又挑选了 10 个羽毛毽子，1.5 元一个。

最后，我们问老板这里卖得好的还有什么，老板说跳绳很多人买。我们一想还真是，就选了一把 10 根普通的，每根 2.5 元。老板还以为我们是学校搞活动才买的，我们笑了笑。

前面 20 块的毛绒玩具算是中等价格，体育用品算是低价格，我们决定再买一些高价格的玩具。

我们在一家比较大的玩具店看到了最近很火的盲盒，上淘宝搜了一下，官方店活动价是 70 一个。老板说零售价 69，拿货价 41，Irene 选了 4 个。

本来我以为 Irene 会选以前很喜欢的冰雪奇缘。结果她选了两个叶罗丽，还说爸爸你落伍了，现在小朋友们都喜欢叶罗丽

另外，我们还在店里买了一些质量很不错的泡泡机和泡泡筒，还有补充泡泡液。想到以前经常在公园里见到卖这些东西的，我们觉得应该会有小朋友愿意买。

老板猜我们是来体验生活的，很热情地向我们推荐可以充电和喷雾的小电风扇，最后还特意交待 Irene 每一件商品摆摊的时候建议卖的价格，说千万别卖赔本了

今天挑选商品还挺顺利，2 个小时的时间，我们正好买了差不多 500 块的商品。

每次选商品的时候，我都会提醒 Irene，不要只选自己喜欢的，要挑选小朋友们想要的，千万不要象张磊叔叔的 100 双袜子一样都砸手里了

6、计算成本和 SKU

回家的路上，我和 Irene 约定，先把 M3 作业写完，然后我们一起计算所有商品的 SKU 数量，再给每件商品定价格。

等到 Irene 写完作业，已经 9 点半了，我们就只计算了成本和 SKU。

成本比较简单，发货单上都有详细的价格，全部加起来是 497.2 元。再加上来回 20 公里算 20 元路费，还有 12 元停车费，总共的成本是 529.2 元。

在计算沙包、跳绳和毽子的 SKU 时，我问 Irene，你看淘宝上买很多便宜的小东西的时候，卖家会标颜色随机发，为什么呢？

Irene 反应过来，因为 SKU。对喽，如果不同颜色的小东西，每一种颜色顾客都能选择的话，仓库保存就得按不同的 SKU 来处理，这样一来管理起来很麻烦，而且如果有颜色缺货顾客可能就不买了。

我们最后把体育用品和盲盒都按相同的 SKU 计算，其它商品不同颜色的算成不同的 SKU，最终计算出来的 SKU 数量是 14 个。

接下来，就是定价和正式摆摊喽！

7、预告

Irene 摆地摊的故事，我准备写三篇文章。

上篇介绍摆摊的准备和进货的过程。

中篇介绍摆摊的经过，以及记录的一些基础数据。

下篇介绍完成整个摆摊业务后的数据分析。

后面的故事，且听下回分解。